Zonnegilde krijgt ondernemers met all-in-concept enthousiast voor zonnepanelen
“Zonnepanelen als verantwoord verdienmodel”
“Voor ons draait de wereld weliswaar primair om zonnepanelen en duurzame energieopwekking, voor een ondernemer is het toch ‘maar’ een bijproduct.”
Gerard de Ruiter is zich bewust van hoe bedrijven tegen Zonnegilde en zijn propositie aankijken. “Die ondernemer vindt het verdienmodel en de voordelen voor het klimaat heus interessant, maar hij wil er vooral zo min mogelijk zorgen om hebben en weinig tijd aan kwijt zijn.” Daarom valt het all-in-concept van Zonnegilde zo in de smaak, weet de directeur-eigenaar.
Het Kamper bedrijf staat bekend als specialist op het gebied van het adviseren en realiseren van zonnepaneelprojecten voor zakelijke eindgebruikers. Zonnegilde behoort in Nederland tot de top van de bouwende ontwikkelaars, gemeten in aantal projecten en totaalbedrag aan toegekende subsidie voor klanten.
Naar een hoger plan
Gerard de Ruiter (32) deed een bouw- én een commerciële vastgoedopleiding. Hij stamt uit een ondernemersgezin. Zijn ouders hebben ook een aannemersbedrijf. Hij begon zijn loopbaan bij De Gilden Bouw en Onderhoud, als stagiair. Dat is het aannemingsbedrijf waaruit Zonnegilde in 2012 ontstond.
Een jaar later werd hem gevraagd mee te denken over de toekomst van Zonnegilde. “Hoe kunnen we het bedrijf naar een hoger plan trekken? Waar liggen de kansen? De overheid had net de SDE+ subsidie ingevoerd om bedrijven te stimuleren in duurzame energieproductie te investeren. Daar hebben we samen een heel businessplan omheen gebouwd en we zijn ons vervolgens op de business-to-business-markt gaan richten. Daarvóór waren we nog vooral actief op de particuliere markt.”
Nieuwe koers
Gerard werd in 2014 algemeen directeur van Zonnegilde, en zodoende medeverantwoordelijk voor de nieuwe koers. Sinds begin 2019 is hij ook volledig eigenaar. De nieuwe marktbenadering pakte al meteen goed uit. “Was de omzet in 2013 nog 500.000 euro, in 2019 bedroeg die 25 miljoen euro. We hebben inmiddels circa zestig mensen aan het werk.”
“We waren een van de eerste partijen die begonnen met het grootschalig aanvragen van SDE+ subsidie voor ondernemers. Daarvoor werkten we destijds samen met de Provincie Overijssel. Onze gezamenlijke doelstelling was projecten ter waarde van 50 miljoen euro aan subsidie te realiseren; dat werd het eerste jaar in werkelijkheid al meteen 87 miljoen. Onze visie en businessmodel bleken dus te kloppen. Waar het ging om systemen op platte daken waren we in één klap een van de grotere aanbieders van het land.”
Zonnepanelen zijn een financieel product
“We benaderen zonnepanelen als een financieel product, waar je een technische installatie voor nodig hebt. In die combinatie van technisch en financieel zijn wij sterk.” Aldus Gerard. De basis van het succes is volgens hem de conceptuele manier van werken. “We bieden een klant de mogelijkheid om in ons model mee te draaien, zodat ze de projectfinanciering kunnen benutten. Als ze dat liever willen, kunnen ze ook eigen middelen gebruiken of de financiering zelf regelen.”
Geld verdienen
“Met zonnepanelen kun je geld verdienen. Wij faciliteren bedrijven van A tot Z: advies, subsidieaanvraag, financiering, exploitatie, verzekering, bouwen en beheer en onderhoud voor vijftien jaar. Dat we een totaalconcept aanbieden spreekt ondernemers aan. Daarin zijn we best uniek. Andere partijen focussen op één of twee onderdelen, bijvoorbeeld financieel, exploitatie of ontwikkeling.”
Dat Zonnegilde geen concessies doet aan de kwaliteit is de tweede pijler onder het succes. “Je kunt voor de goedkoopste producten en de snelle euro gaan. Wij kiezen voor de beste kwaliteit en merken. Daar heeft de klant uiteindelijk de meeste baat bij. Mede doordat we kijken naar de hele levensduur: ten minste vijftien jaar. Dat levert de gunstigste total costs of ownership op. De keuze komt overeen met die bij de PV-installaties die we zelf exploiteren. Dat zegt voldoende.”
Verzekeren
Eind 2019 kwam in het nieuws dat bedrijfspanden moeilijker of tegen veel hogere premies te verzekeren zijn als er zonnepanelen op het dak liggen. Verzekeraars vinden de risico’s op brand te groot.
“Onzin”, vindt Gerard. “De premies gaan wel wat omhoog, maar dat is logisch: de systemen zijn zwaarder en de investeringen hoger dan voorgaande jaren. Dan stijgt de premie mee. Maar daartegenover staat dat de grotere vermogens ook meer inkomsten opleveren. Op de totale investering is de verzekeringspremie nog steeds peanuts.”
Geen discussie achteraf
“Wij zijn in 2014 meteen ook begonnen met het verzekeren van zonnepanelen. Bij elk project regelen we juist vooraf de verzekering… Dan wordt het verhaal van de financiering eenvoudiger. We raden ondernemers ook altijd in de beginfase van een project aan om bij hun verzekeraar te melden dat ze een PV-installatie willen en om te vragen aan welke voorwaarden moet voldoen. Dan heb je achteraf geen discussie. We werken standaard met erkende oplevercertificaten. Wij hebben nog niet meegemaakt dat een project vanwege de verzekering of de hoogte van de premie niet doorging.”
Verzekeraars stelden in 2019 gezamenlijke voorwaarden op voor PV-installaties bij bedrijven. “Toen pas… Terwijl dit al een miljoenenmarkt is. Ze zijn minstens drie jaar te laat. Als ze dan nu roepen dat ze geen zonnepanelen willen verzekeren, is dat het paard achter de wagen spannen.”
Persoonlijke missie
Gerard koppelt zijn ondernemerschap aan een persoonlijke missie: bijdragen aan een beter klimaat en milieu. “Het geeft een goed gevoel om mensen bewust te maken van het belang van verduurzaming – en dat het dan ook nog eens kan op een financieel interessante manier. Ik vind het daarbij belangrijk een goed en eerlijk verhaal te hebben. Zodat ik over vijf jaar nog steeds kan zeggen dat het klopt wat we nu doen, dat we daar ook nog aanspreekbaar op zijn.”
Dat betekent eerlijk advies, ook als dat niet tot een (grotere) opdracht leidt. “Je kunt natuurlijk gaan voor zoveel mogelijk panelen en omzet, maar je moet kijken waar de klant echt behoefte aan heeft en wat voor hem de optimale oplossing is. In 10 tot 15 procent van de casussen installeren we minder panelen dan op het dak van die klant zouden passen. Omdat dat beter aansluit bij zijn verbruiksprofiel en het per saldo meer oplevert voor dat bedrijf.”
Ook zonder subsidie straks een gezond businessmodel
Dat er over drie tot vier jaar een einde komt aan de subsidie, vindt Gerard niet erg. Integendeel. “Dan zal de markt in staat zijn zonder subsidies met een gezond businessmodel te draaien. Dat lukt enerzijds door verdere rendementsverbetering van zonnepanelen, maar vooral door toenemende vraag naar elektriciteit, stijgende energieprijzen en extra belasting op grijze stroom.”
De markt van energieopwekking door zonnepanelen komt rap tot volwassenheid. Inmiddels werkt Zonnegilde aan de volgende fase: de opslag van lokaal opgewekte elektriciteit. “Dat kan de business case nóg interessanter maken. Ook voor klanten waar we de afgelopen jaren al installaties hebben gebouwd.”
Laadpalen
Een andere ontwikkeling die Zonnegilde voorziet is de combinatie van elektriciteitsopwekking en warmteproductie op basis van zonne-energie. Vanuit de filosofie om klanten een compleet pakket te bieden, onderzoekt Zonnegilde de mogelijkheden om ook op dat vlak actief te worden. Net zoals hij ondernemers van dienst wil zijn die tegelijkertijd willen investeren in zonnepanelen en hun wagenpark elektrificeren. “Dan zijn bijvoorbeeld laadpalen nodig die op de PV-installatie worden aangesloten. Dat zijn leuke uitdagingen om over na te denken Ik zie in dit concept best nieuwe kansen voor ons.”
Hij voorziet ook een toename in het aantal lokale, kleinschalige zonneparken, opgezet door meerdere samenwerkende partijen en waarbij eventueel ook de plaatselijke bevolking zich betrokken voelt. “We hebben al een aantal van dat soort projecten gedaan. Zoals een zonnepark bij SNB in Moerdijk waarmee samenwerkende gemeenten in duurzaamheid investeren.”
Niet te lang praten, gewoon aanpakken
Concluderend zegt Gerard: “Er gebeurt heel veel. Dat we middenin de energietransitie zitten, is een feit. De meeste ondernemers hebben dat heus wel door. Degenen die het nu pas op de agenda zetten, zijn misschien wel te laat. Je moet niet te lang blijven praten en polderen, maar gewoon aanpakken. Je kunt beter zelf de muziek maken dan erachteraan lopen.”
